聚焦|在开了第6000家店之后 苏宁零售云“提速狂奔”

《科创板日报》(上海,记者 戚夜云)讯,距离著名义乌小商品城15公里处,是义乌人口最多的第一大镇——佛堂镇。根据统计局的数据,佛堂镇总人口有4万户人家,8.7万人口,其中城镇人口3…

《科创板日报》(上海,记者 戚夜云)讯,距离著名义乌小商品城15公里处,是义乌人口最多的第一大镇——佛堂镇。根据统计局的数据,佛堂镇总人口有4万户人家,8.7万人口,其中城镇人口3万多。2-3万人口的县镇市场,正是苏宁零售云门店拓展的对象。

全国千强镇排名中,佛堂镇名列152位。然而这样的实力雄厚的小镇,鲜见大型电器零售商。与其说苏宁零售云店开到了佛堂镇,倒不如说是义乌本土的店长王向正将苏宁零售云带到了佛堂镇。

这是苏宁零售云的第6000家门店。6000家门店的背后,530位加盟商是“一商多店”。王向正也是其中的一员,这是他的第二家店。两年前,他的第一家苏宁零售云开在了金华画水镇。

中国70%的人口,分布在县镇,占据着数码3C四成以上的市场,规模达9000亿。这是一块没有龙头电商覆盖的蓝海,苏宁易购已经通过乡镇市场零售云战略打通了毛细血管。530个“王向正”发生的零售云“裂变”,正在改变乡镇的商业面貌。

聚焦|在开了第6000家店之后 苏宁零售云“提速狂奔”

王向正的生意账

地处佛堂轴心处的宝龙广场,是佛堂镇首家也是唯一一站式购物中心。2017年开业之后,成为佛堂镇的最为繁华的地带。王向正的“零售云店”位于一楼的黄金位置,占地将近300平。

即使是第一天开门营业。王向正对这家门店未来的盈利能力没有显露过多的担心。一镇一店的零售云战略之下,这是一笔算的过来的账。他向《科创板日报》记者透露,店铺的主要成本是房租与人工,在佛堂镇三百平的门店,一年租金20万,配备4位员工情况下,平均每年的成本在三四十万。

相比传统电器店,苏宁云门店最大的优势在于只用承担运营成本,而传统家电行业最大的痛点,就是高库存、重资产、高风险,能够通过苏宁零售云化解。

苏宁零售云集团总裁助理刘怀力在接受《科创板日报》采访时说道,这恰恰是零售云在县镇市场的生命力与竞争力所在。尤其是云仓、中心仓,再加上门店仓的混合交付体系,既继承了线下门店的灵活性,又有效的利用的电商的效用。

“像高频的主销商品门店备点货能够及时交付,更多的长尾产品,通过云仓满足。”刘怀力认为,这是零售云下沉的关键所在,基于混合交付体系,老板资金压力大大减轻。

另一位店长蒋腾飞原来有一家1400平的家电大卖场,年销售额高时近千万,但是库存也高达800万。越来越高的风险,促使蒋腾飞选择苏宁云店加盟。“现在基本上只有样机,库存很少,占用资金顶多200万,但品类反而比之前扩充了一倍以上,苏宁的仓储和产品池解决了大问题。”

一位业内人士透露,苏宁零售云最大的优势是提升效率,把大量库存中心化共享,加入零售云后,小件商品即选即购,大家电店内下单,从苏宁仓库发货,这样一来资金周转效率能做到24次以上,将库存压缩到7天以内。“大家电甚至不用备货,周转快起来,即便是低毛利都没关系,整体算下来是赚的。”

据已开店数据统计,零售云平均单店整体销售提升两倍以上,资金周转率提升6倍。

扶上马,再送一程

十多年前,王向正一直在义乌从事服装辅料外贸生意。电商成为趋势之后,2014年开始打理红木家具网店。但因经营不善,管理能力欠缺,王向正折戟而归。

有前车之鉴,王向正还能连开两店。底气较足原因,或是来自于第一家金华画水镇门店的成功经验。

画水镇商贸繁华,整个镇上有6家家电店,其中一家是经营20多年的苏宁山寨店,一家是国美电器山寨店。价格战不具有优势的情况下,王向正接受苏宁建议,反其道而行之,认为当地经济水平高,坚持“推高买贵”的策略,主推高端机型进行差异化竞争,然后重投入、全方位宣传、打口碑。

指导下的王向正,开展当地少儿歌唱比赛,将最大奖项设置为高价值的西门子洗衣机,为现场吸来来大量的人气。王向正还向去附近的村民赠送十万多个纸水杯,水杯上则定制门店信息。

多管齐下,王向正画水镇店400平左右门店年销达500万以上,占据当地30%市场份额。

今年1月底开始,零售云店新冠疫情爆发几乎停业。“今年春节期间,我们就全国组织电话会议,寻求解决方案帮助全国零售云发展离店销售。”刘怀力表示,零售云率先推出领先行业的门店“在线化”策略,推出以技术赋能、线上运营指导为核心的离店销售模式。“第一阶段,以社群为准,主要提供一些生活的疫情的必需品。第二阶段全国中小大学开始上网课,发展远程办公学习设备、器材,第三阶段发展拓客带单,为门店引量。”

依托于线上微店及直播、社群及云店员,将门店搬上云端,王向正通过零售云供应链+门店+社交电商的模式快速破局。疫情期间,在覆盖1000多人的4个社群中,发展离店销售47万。

从赋能到共能

“苏宁零售云最开始,是有很多自营店,公司希望能够内部赛马。”刘怀力向《科创板日报》记者表示,三年跑下来,加盟店更有效率。这体现在店长的管理上,“加盟”能最大限度调动店长的积极性。

为了提高曝光率,王向正早在2018年就曾自主尝试直播带货。第一次抖音账号直接被封,后来王向正摸索抖音特性,自导自演了“他们说我疯了”系列段子短视频,创建 “苏宁易购画水店标签”(浏览超10万)。

以乡镇为主的下沉市场,熟人社交影响消费决策。王向正火了之后,粉丝多了起来。“走到街上,当地人会多看几眼。有的顾客来门店,还会说在抖音刷到过我。”王向正表示,身边的朋友,隔壁镇的熟人,都来联系我购买家电,本地很多人都知道线上易购的零售云店由“王老板”所开。

王向正在短视频积聚的人气,为后续直播带货打下了坚实的基础。

疫情期间,苏宁的店播发挥威力。为家电顾客提供一对一专属服务的苏宁V购,帮助消费者“云购物”、上门送货、协调售后安装、普及家电知识。3月5日-3月15日,苏宁推出了V购专场“十天十夜店播”活动,累计观看人次超2亿,大家电品类单场直播最高订单数超过300笔。

4月,零售云启动“小镇带货王”挑战赛,短短10天时间,零售云平台整体,美的系产品销售过亿,小镇KOC带货模式红利凸显。王向正首次尝试直播带货,成功销售美的系产品200多件,抖音短视频超千个获赞量,王向正成为名副其实的小镇带货王。王向正在5月19号做了一场线上云店直播,单枪匹马销售金额近8万。

“2017年谈零售云战略时,给县镇零售商提供了一个全新的平台,并将最新的店铺管理、店铺设计、零售与营销等赋能给加盟商,但是现在更多的是互相成就,相互需要,是共能,平台与商户的能力叠加,链接了千千万万的优秀草根创业者们,从而将零售云的毛细血管更容易打通。”

一年半规模翻一倍

东起三江平原佳木斯前进农场,西至新疆边境区域尼勒克,南到海南省乐东九所镇,北达内蒙古自治区呼伦贝尔大杨树镇,零售云正在将触角伸向中国县镇各个角落,快速占领市场。尤其是4月以来,零售云保持着100%以上的规模增速,每月新开门店400多家,迎来疫情后爆发性增长。

2020年,零售云的目标是8000店,在6月已经实现6000家店的计划情况下,刘怀力认为:“今年目标将会提前实现。”

随着能力的完备,苏宁已在逐步把商品、物流、售后等整体的供应链能力开放赋能。在刚刚过去的618,零售云迎来大爆发,销售增长416%,产业带销售超3.3亿件。义乌佛堂镇开业3天,加盟商户累计销售额超70万。618当天,都匀市三都县苏宁易购精选店、天津高村镇苏宁易购精选店、无锡石塘湾镇苏宁易购精选店位列全国销售前三,零售云销售整体同比增长416%。

2021年,零售云门店规模将达到12000家。也就是在如今3年突破6000规模的基础上,用1年半的时间,完成规模翻倍。疫情冲击下的家电行业形势低迷,苏宁零售云的冲刺速度,令人乍舌。

刘怀力向《科创板日报》记者透露,零售云的三大战略部署。“今年首要任务是快速拓店。然后,为加盟商构建数字化的业务运营和交付体系。再者,打通上游产业链路,则将通过零售云平台加速C2M的反向定制。”刘怀力预计今年C2M定制的产品达两百多款,业务占比将达到1/4。

下沉市场的争夺战,多年以前就拉开序幕。农村淘宝上山下乡,声量越来越小。京东电脑数码专卖店,同样在2017年立项讨论,引入三至六线城之后,规模发展仍然相对有限。

市场上有一句俗语,船大抗风浪,船小好调头。苏宁零售云平台+加盟的业务模式结合,兼具船大船小的优势,在千镇千面下沉市场,进可攻退可守,苏宁零售云反而成为下沉赛道上,唯一一位耐力最好、速度最快的选手。

作者: huii

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